Ventas del call center

Pregunta de Negocio

• ¿Qué drivers influyen en las ventas del Call Center?
• ¿Qué efecto tiene la estacionalidad y el calendario social?
• ¿Cómo influye el Mix de Publicidad junto con la Oferta en los canales de venta?
• ¿Existe “canibalización” entre los canales de venta?
• ¿Cómo influyen las acciones tomadas por la competencia en aspectos como publicidad, oferta relativa y ampliación de cobertura?

Objetivo

Un sistema predictivo que permitan identificar los factores que influyen, y medir su impacto, en el volumen de llamadas recibidas en el call center.

Solución

• Se estudió el efecto que los inputs producían en las llamadas atendidas y en las ventas realizadas, y la relación que existe entre el número de llamadas recibidas con el total de ventas.
• Se construyeron dos modelos, el primero sobre las ventas de cada uno de los productos, y otro sobre el total de llamadas al Call Center. Luego se estimó cuál fue la tasa de conversión de las llamadas en ventas.
• Algunas conclusiones:
  • El periodo A, se caracterizó por un importante incremento en las llamadas atendidas, y por un leve crecimiento en las ventas, que incluso en algunos casos, fueron decrecientes. En este caso, la caída de las ventas no fue causada por una caída en las llamadas.
  • Para el periodo B, destacó la mejora en las políticas comerciales, que permitieron suavizar el impacto negativo de la fuerte caída en llamadas atendidas.